Principal, Business Value Services

職務要約

SalesforceのBusiness Value Services (BVS) は、お客様のビジネスや経営課題を深く理解し、Salesforceへの投資がもたらすビジネスアウトカム（具体的成果）を明確に伝達することで、お客様の変革とエグゼクティブレベルの意思決定を支援する戦略的アドバイザーです。

BVSは、顧客の事業戦略、業界動向、競合環境、経営課題、財務・運用KPIを解明し、Salesforceが実現する変革を「ビジネスバリュー」の視点から構造化・定量化・伝達します。

戦略的なエンタープライズ顧客や大規模かつ複雑な案件において、営業担当者および拡張チーム（Extended Team）と連携し、顧客に特化した「バリューナラティブ（価値訴求のストーリー）」、「ビジネスケース（投資対効果の検証）」、「エグゼクティブ向けストーリー」を作成します。

CxOを含むエグゼクティブとの対話を通じて、「変革を行うべき理由（Case for Change）」、「目指すべき将来像（Future State）」、「期待されるビジネスバリュー」、「投資の妥当性」を明確にし、顧客の意思決定とSalesforceとの長期的な戦略的パートナーシップの構築を支援します。

What You'll Actually Be Doing

• 顧客の経営課題、事業戦略、業界環境、競合環境、意思決定構造に基づき、エンタープライズ営業チームと連携してバリュー主導の「アカウント / 案件戦略」を策定する。
• 市場・業界・企業リサーチ、公開情報、顧客データなどを活用し、顧客の現状、課題、将来ニーズ、価値創造の機会に関する仮説を構築する。
• 顧客とのディスカバリー（ヒアリング・現状把握）およびエグゼクティブ・エンゲージメントを通じて、経営課題、変革テーマ、ビジネスアウトカム、主要KPIを明確化する。
• 複雑な情報を整理し、顧客固有の文脈や優先順位に合わせた魅力的な「バリューナラティブ / 変革ストーリー」を構築する。
• 複数のSalesforce製品、ソリューション、ユースケースが、顧客のビジネス成果や経営成果にどのように結びつくかを論理的に説明する。
• ROI（投資利益率）、回収期間、TCO（総所有コスト）、Cost of Inaction（現状維持のリスク・怠慢のコスト）などの指標を用いて、Salesforceへの投資妥当性を検証・意思決定を支援する経済的根拠を確立する。
• CxOや上級役員向けのプレゼンテーション、エグゼクティブ・ワークショップ、ビジネスケース・レビューなどを企画・主導し、対話の成果や顧客からのフィードバックに基づいたビジネスケースを作成する。
• 顧客の意思決定プロセス、競合環境、商談サイクル、ステークホルダーなどの要因から生じるリスクを予測し、アカウントチームとともに対応戦略を立案する。
• BVSのメソドロジー（手法）、ビジネスケース、分析手法、ベストプラクティスをチーム内で共有し、必要に応じて他のメンバーのコーチングを行う。

You're Our Person If...

• ビジネス＆業界に関する高い理解（Business & Industry Acumen）： 顧客のビジネスモデル、事業戦略、財務状況、運用KPI、業界構造、競合環境を理解し、顧客にとって最も重要な経営優先事項を特定する能力。
• 戦略的課題解決と洞察力（Strategic Problem Solving & Insight）： 複雑で曖昧な情報を構造化・整理し、顧客の意思決定に不可欠な核心的課題を明確化する能力。
• バリューディスカバリーとストーリーテリング（Value Discovery & Value Narrative）： 顧客との対話を通じて経営課題、目指すべき成果、KPI、価値創造の機会を発掘し、顧客特有のバリューナラティブへ落とし込む能力。
• ファイナンシャルモデリング（Financial Modeling）： 顧客の財務データや運用データを活用し、ビジネスバリューを定量的に算出・可視化する能力。
• エグゼクティブ向けストーリーテリングとコミュニケーション（Executive Storytelling & Communication）： 複雑な分析結果やテクノロジーの価値を、役員層が迅速に理解し意思決定に活用できるよう、簡潔かつ綿密なメッセージに変換する能力。
• エグゼクティブ・エンゲージメントとファシリテーション（Executive Engagement & Facilitation）： CxOを含む役員陣との対話を設計・主導し、信頼されるアドバイザー（Trusted Advisor）として議論を深める能力。
• 戦略的アカウント＆変革プランニング（Strategic Account & Transformation Planning）： ビジネスバリューの視点から、顧客との長期的な関係性、案件規模、複数年にわたる戦略、変革ロードマップを評価・設計する能力。
• 語学力： 日本語での優れたコミュニケーション能力、およびビジネスレベルの英語力。

Job Summary

Salesforce's Business Value Services (BVS) team acts as a strategic advisor that deeply understands each customer's business and executive challenges. By clearly communicating the business outcomes that investing in Salesforce delivers, BVS supports customer transformation and executive-level decision-making.

BVS does not exist to explain Salesforce products or features. We uncover each customer's business strategy, industry trends, competitive landscape, executive challenges, and financial and operational KPIs, and we structure, quantify, and communicate the transformation Salesforce enables from a "business value" perspective.

For strategic enterprise customers and large, complex deals, you will partner with sales representatives and the Extended Team to create customer-specific value narratives, business cases (investment return validation), and executive stories.

Through dialogue with executives, including CxOs, you will clarify the Case for Change, the Future State, the expected business value, and the justification for investment, supporting customer decision-making and the building of a long-term strategic partnership with Salesforce.

What You'll Actually Be Doing

• Develop value-driven account and deal strategies in partnership with enterprise sales teams, based on each customer's executive challenges, business strategy, industry environment, competitive landscape, and decision-making structure.
• Use market, industry, and company research, public information, and customer data to build hypotheses about the customer's current state, challenges, future needs, and opportunities for value creation.
• Through customer discovery and executive engagement, clarify executive challenges, transformation themes, business outcomes, and key KPIs.
• Organize complex information and build compelling value narratives and transformation stories tailored to each customer's context and priorities.
• Logically explain how multiple Salesforce products, solutions, and use cases connect to the customer's business and executive outcomes.
• Validate the justification for Salesforce investment and establish the economic rationale that supports decisions, using metrics such as ROI, payback period, TCO (total cost of ownership), and Cost of Inaction.
• Plan and lead presentations, executive workshops, and business case reviews for CxOs and senior executives, and create business cases based on the outcomes of those discussions and customer feedback.
• Anticipate risks arising from factors such as the customer's decision-making process, competitive landscape, deal cycle, and stakeholders, and develop response strategies together with the account team.
• Share BVS methodologies, business cases, analytical approaches, and best practices within the team, and coach other members as needed.

You're Our Person If...

• Business & Industry Acumen: ability to understand a customer's business model, business strategy, financial position, operational KPIs, industry structure, and competitive landscape, and to identify the executive priorities that matter most to the customer.
• Strategic Problem Solving & Insight: ability to structure and organize complex, ambiguous information and clarify the core issues essential to the customer's decisions.
• Value Discovery & Value Narrative: ability to uncover executive challenges, desired outcomes, KPIs, and opportunities for value creation through customer dialogue, and translate them into customer-specific value narratives.
• Financial Modeling: ability to use customer financial and operational data to quantify and visualize business value.
• Executive Storytelling & Communication: ability to convert complex analysis and technology value into concise, thorough messages that executives can quickly understand and use in decisions.
• Executive Engagement & Facilitation: ability to design and lead dialogue with executives, including CxOs, and deepen discussions as a Trusted Advisor.
• Strategic Account & Transformation Planning: ability to evaluate and design long-term customer relationships, deal size, multi-year strategy, and transformation roadmaps from a business value perspective.
• Language skills: excellent communication skills in Japanese and business-level English.